LIDERAZGO COMERCIAL INTEGRAL

Los Gerentes de ventas asumen un papel importante para toda empresa  pues gracias a sus conocimientos adquiridos dia a dia pueden reconocer que el liderazgo comercial implica apoyar a los vendedores en la ejecución de todo el proceso de ventas. Estos líderes se mantienen actualizados en la situación de las oportunidades comerciales y proveen apoyo y guía en todos los pasos del proceso de ventas, sin tratar de tomar el control de manera heroica pues esto afectaría la motivación de sus vendedores de alto potencial.

El trabajo del vendedor es mover un cliente u oportunidad de la calificación inicial a una venta. 

El trabajo del Gerente de Ventas es dar coaching al vendedor en cada paso del proceso, analizando las ineficiencias en la ejecución del mismo y trabajar para mejorar la efectividad de cada paso.

¿Cuál es el costo de tener un liderazgo comercial poco efectivo?

El costo de tener Gerentes de Ventas ineficientes    es la desmotivación en la fuerza comercial, si los vendedores con desempeño alto sienten que su gerente no los está ayudando en el desarrollo del negocio, lo más probable es que pierdan motivación y busquen una transferencia o incluso un nuevo empleo. Y esto provocaría pérdida de credibilidad en el mercado, pues el cambio constante de vendedores impacta la relación con los clientes. Como consecuencia, la empresa pierde la credibilidad y lealtad de sus clientes.

Existen  cuatro roles fundamentales que cada líder debe cumplir: 

ü  Visionario: inspirar el crecimiento organizacional e individual.

ü  Táctico: asegurar que se obtienen los resultados de negocio.

ü  Contribuidor: aplicar las capacidades personales para obtener resultados.

ü  Facilitador: trabajar con otros para obtener resultados.

Cada uno de los roles se complementan el uno al otro, aportando su propio valor al liderazgo efectivo en ventas.

CONCLUSIÓN:

El Liderazgo comercial integral implica a un  tipo de líder que esté a cargo de una empresa, en sí su trabajo principal es incentivar a todos sus colaboradores, apoyándoles con capacitación y motivación con el fin de conseguir los objetivos trazados por la empresa,  se preocupa también por el desarrollo personal de cada uno de ellos. Los Gerentes de Ventas efectivos  lideran a sus equipos a través de su Carácter de Liderazgo y el balance de los cuatro roles del líder: Visionario, Táctico, Contribuidor y Facilitador.